翌日清晨, 瑶水小分队的四个人分头行动。

项小羽和李英英照常去陈列馆守着展台，而宋恂则带着技术员何旭前往华侨宾馆与那位老先生汇合。

昨天跟对方约好喝早茶的时间后，宋恂特意拿着人家的名片, 去大会外宾联络处查询了对方登记的基本信息。

这位名叫林振业的老先生, 是港岛某商会的副会长, 名下的商行在港岛工商界十分出名。

第一届广交会开幕时, 他就组织过贸易团来广州收购滞销的农副土特产，帮助内地产品打开国际销路。

当时甚至被某位领导人称为“患难之交”。

没想到，项小羽用一道辣炒小银鱼吸引来的路人，竟还是大有来头的

宋恂比约定好的时间提前十分钟抵达华侨宾馆, 不过，林老先生此时已经带着秘书坐在一楼的茶餐厅里了。

“你们没迟到, 请坐”林振业招呼他们入座, 颇感兴趣地说，“参加了这么多次广交会，你们还是第一个请我喝早茶的参展单位。”

以前倒是吃过广交会官方组织的宴请, 但是以公司名义单独请他喝早茶的, 宋恂还是第一个。

在他的印象里, 内地企业不兴搞交际应酬那一套，订单都是在展会里谈成的。

“不是单位邀请, 算我个人请客吧。”宋恂笑道，“我是第一次来广州, 不会说粤语, 所以一直没机会尝尝广东早茶。能跟您这样地道的广东人一起喝早茶，也算让我得偿所愿了。”

“那行，今天我负责点单。”林振业笑着招来服务员，熟练地点了六七样茶点, 而后说，“其实，陈列馆附近有几家茶楼的早市很不错，你们可以就近去那边尝尝。”

林振业与他们讲了许多广州的风物，吃喝玩乐被他说得头头是道，像个货真价实的本地人。

“春鳊，秋鲤，夏三泥。现在正是吃鲤鱼的时令，陈列馆对面有间国营饭店的姜葱煀鲤鱼做得很好”说到这里，他停下来问，“昨天做辣炒银鱼的那个小姑娘怎么没一起来”

“她是我们展位的骨干，我把她留在会场继续寻找客户了。”宋恂感慨道，“我以为广东人的口味都比较清淡，没想到您会喜欢吃辣。”

“我母亲是湘南人，我的口味也随了她。那小姑娘做的银鱼，虽然卖相不怎么样，但口味十分不错。”

宋恂顺势说“其实我们厂的鱼罐头里也有一种辣味银鱼，与她现炒的那份口味很相似。”

听他谈起生意上的事，林振业并没给出什么反应，只慢吞吞地咀嚼着肠粉。

反而是一直像个隐形人的秘书，替他发声“宋主任，内地生产鱼罐头的工厂数不胜数，口味和品质都差不多，我们一般不会在展会前半段下单。”

前半段谈不下来价格，反而是后半段，各省的外贸公司为了抓住最后的机会清库存，会在价格或交付方式上做一定的让步。

“看来林老先生以前与内地的罐头厂打过交道”

秘书点头“我们有几个长期合作的工厂。”

何旭接收到宋恂递过来的眼色，便从随身背着的背包中往外掏东西。

一口气掏出了十几罐鱼罐头摆在桌面上。

林振业看到其中几罐的外包装有些眼熟，抬头问“这不是你们厂的产品吧”

“不是，”宋恂笑着摇头，“刨除同类产品，这些是展会中所有以海鱼为原料的鱼罐头，生产厂家多达八家。”

“那你们搜集得还挺全面的。”

宋恂指着那些鱼罐头说“这些鱼罐头，我们厂都能生产，您要是跟我们合作，可以一次性购齐您需要的所有产品，报关清关一次即可。我们厂距离我省最大的港口砚北港只有十几分钟的路程，运输极其方便。”

“你们厂的规模有这么大这些鱼罐头你们都能加工”林振业是广交会的常客，内地有哪些大厂，他心里是有数的，这个瑶水村海味品加工厂，他从来没听过。

宋恂替他介绍了何旭，避重就轻道“这是我们的食品技术员，我特意带他来广交会，就是为了根据不同地区客商的需求调整产品口味的。只要您提出来要求了，我们都能做。”

林振业人老成精，听他花里胡哨地说了一通优势后，了然地问“你们厂没什么库存吧”

“确实没什么库存。但是，我们并没有保留库存的必要。”宋恂向他解释，“我们的加工厂背靠东海省海洋渔业公司，与瑶水支公司是同一套班子，就建在海边。原材料出海不超过两刻钟就能被送进加工厂，所以我们罐头的原料都是最新鲜的。您要是从我们这里订货，可以保证产品的生产日期在两个月以内。”

秘书先生从罐头堆里挑出几罐说“这几个品牌的罐头，在我们那边算是比较知名的牌子，很多港岛人常年只吃固定的牌子。你们的瑶水村牌，没什么名气，价格还没有优势，未必好卖。”

“您尝尝我们厂鱼罐头的口感。”宋恂打开一罐茄汁鲐鱼罐头，请他们品尝，“这是半个月前刚下生产线的。那些品牌的名声大，有你们商行宣传推销的功劳，凭借我们瑶水村牌的品质，只要您能拿出之前的半成力气做宣传，不出半年，瑶水村牌也能变成知名品牌。”

林振业细细品味一番后，问“你们这个怎么报价”

“茄汁鲐鱼的，十八块钱一箱，每箱二十四罐。”

同类产品统一价格，大家都是这么定的。

林振业含笑摇头“你这个报价不实在。这次展会的主办方有个让利条件，几乎人人皆知。”

“您是说给中间商五个点佣金的事吧”

“嗯。”

“我们可以给您让利五个点，但是给您发的货就不是这种包装的了。”

宋恂从包里掏出另一罐鲐鱼罐头，贴标一模一样，但是包装盒不同。

“这款可以给您让利五个点，每箱便宜九毛。”

林振业接过那盒罐头细看，与他们进口的其他鱼罐头没什么区别，“这款的包装与之前吃过的有什么不同”

宋恂拿起桌上的其他罐头展示给他看，“咱们内地生产的金属盒罐头，普遍有一个大问题，就是开罐欠方便，有时甚至需要砍刀菜刀齐上阵才能打开。而我们厂这款新包装的罐头，则完美解决了这个问题。这款包装与欧美地区使用的罐头包装盒相同，在罐身上有一个预切口，方便开启。”

对面二人仔细回忆，他刚才还真没用开罐器或其他器具，很轻松地就把罐头打开了。