“相比于镜花水月，画中人有温度。”

余长：“......”

柴宁的言外之意是说画画的人，也就是余长有温度么？

她什么意思？

一时间，余长不知如何回复。

第二天，余长去了趟元城县网络安全中心（网络安全和信息化服务中心）。

县级网安中心的级别是股级，和公安局网安中心的级别相同，由主任，副主任以及多名专业网络安全专业人才组成，人数视地域差异而异。

元城网安中心一共有9名员工，其中专业人才有5人。在六月底七月初的时候，余长曾经拜访过两次，和网安中心的几人都混得脸熟。

“你好，齐哥，我们又见面了。”余长来到网安中心就见到了齐安泰。

齐安泰是专业技术人员，此时他正对着一台老旧的思科交换机研究，见余长到来，他转身道：“是你来了呀，余经理。”

这里顺便提一下，在销售界，如果客户喊你的工作职务，有两种情况，一种是真心尊重你，另一种则是你们的关系还不熟。

显然，目前余长和齐安泰的关系仅仅达到认识级别。

前面我们提过客户关系对一个项目的重要性，接下来我们先了解一下，在大客户销售中，客户关系发展的四个阶段：

第一、认识阶段：这一阶段的客户关系，客户能够喊出你的名字或者职务，知道你是干什么的，双方互有联系方式等；

第二、约会阶段：这一阶段的客户关系，销售员和客户之间已经能够有除了工作之外的交流，同时也能参与工作之外的活动，比如吃饭、喝茶等，同时也可以邀请客户参与案例或者样板的参观，娱乐活动等等；

第三、信赖阶段：这一阶段的客户关系，客户已经可以在项目上明确支持你，并且可以与销售员进行除工作之外的私密活动；

一般而言，当客户关系达到第三阶段，那么做项目基本没有阻力，也可以明确获得支持，成功,几率比较高。

第四、同盟阶段：这是客户关系发展的最高阶段，也是每一位销售员穷极一生都在追求的阶段。当客户关系达到这个阶段，客户已经会主动帮助销售人员，比如提供客户内部资料、项目资料，为销售员出谋划策，牵线搭桥，在需要表决时，会旗帜鲜明地表示支持。

客户关系的发展是循序渐进的，需要方法，策略同时也需要付出真心和时间。

余长一直保持着先做朋友，后做项目的工作态度，对于每一位客户，都尽可能用心去对待，不带有任何色彩。

因为现在一个普通的工作人员，或者几年后就会成为主任，副主任等，谁也说不清，因此用心对待每一位客户，不带有色彩，也是大项目销售员应该遵循的准则。

“嗯，是我。齐工又在研究交换机么？”余长递了一根烟后说道。

齐安泰是专业技术出生，对技术研究一直孜孜不倦，甘之若饴。

“嗯，思科交换机在中国的市场体量不行了，再过几年将会被完全替代。”齐安泰猛吸一口烟后说道。