如果第一个单子的失利是偶然，那么这个单子的失利就是必然了。

不管在哪个行业，哪个体制，一把手始终有着极大的话语权，关键点在于一把手是否真的想管。

竞争对手b公司搞定了武装押运公司的一把手，一把手亲自干预，即使余长搞定了分管的副总也只能让道。

元城国土局，局长叶云飞没有直接干预，交给了杜连明和何飞，最后中标的结果便可以看出，这是杜、何两人运作的结果。

而这也说明，余长和叶云飞的关系还不到位，因此没能力像b公司一般，让一把手直接干预。

是的，如果元城的项目，叶云飞强势干预，即使杜连明和何飞有自己的打算，也只能让道，这就是规矩。

而鹅城武装押运公司的项目，原先作为一把手的总经理没管，一直交给分管副总，但最后的时候一个过问，就将余长做的所有努力都浇灭。

这说明了什么？

1、客户关系很重要；

2、一把手，也就是我们说的决策层的关系很重要。

元城国土局，余长输在了客户关系，没有得到叶云飞的鼎力支持；

鹅城武装押运公司，余长也输在了客户关系，没有上下处理好决策层，准确地说是总经理的关系而导致最终失败。

所以，

而有的人，凭借得天独厚的客户关系的运作，轻松便可拿到别人为之付出几年的大单，这种情况公平么？

答案是否定的，世上没有绝对的公平，所谓的公平都是建立在固有的社会秩序上的。北上广不相信眼泪，销售界同样如此，这是弱肉强食的争夺，只有追逐和死亡，哪有同情和怜悯。

这两个单子加上一起，对余长的自信心形成了极大的打击，让其一度怀疑自己是否适合或者适应大客户销售。

这个项目失利后，公司有些同事看余长的目光变了，从先前的欣赏变为了怀疑，甚至有人当着余长的面，也会暗讽几句，图口舌之快。

同时张天也找了余长谈了话，虽然言语中没有责怪的意思，但是余长自己形成了无形的压力。

张天仅是了解余长跑这两个项目的具体细节，以此判断余长到底输在了哪里？最终听完余长的阐述，他笑着拍了拍余长的肩头，道：“没事，没有失败，何来成长，项目的失利并不重要，重要的是从中吸取教训，吃一堑长一智，你也别给自己太大的压力，希望你重拾信心，确认方向，设立目标。”

从张天的办公室出来后，余长一个人呆坐在工位上整整一个上午，而此时已经六月天，天气已经燥热难当。

办公室有空调，并不算太热，但汗水在他的思考和沉浸中已经打湿了他的后背。