在九四年之前，国内移动电话属于模拟移动通信系统，俗称“大哥大”，模拟手机没有实现机卡分离，未写码的裸机不能直接使用，需要通过当时的运营商（各地区的邮局）统一分配手机号码，并向手机写入对应的电子号码。

这种技术特征，使得手机的销售由邮电系统完全控制。

九四年才成立的联通公司与原邮电部移动通信局相继铺设g*数字通讯网络并提供服务，国内移动通信出现了模拟网和数字网并存使用的格局。

数字g*手机，也是日后常见的手机，采用机卡分离的终端技术，使得手机的销售在技术不需要再依赖邮电部系统。

九四年，进入国内手机供应市场的国际制造商增多，除了摩托罗拉、诺基亚两个主要品牌之外，爱立信、飞利浦、西门子、阿尔卡特、索尼等多个品牌也相继进入国内手机市场。

对于刚刚进入国内手机市场、没有渠道基础的爱立信而言，无法依赖原邮电系统的购销渠道，与摩托罗拉这家强大的商业对手竞争，开始采用总分式多级代理体系向市场铺货，利用渠道商对市场销售网点控制的优势，迅速把货铺到全国主要大中城市。

九四年的夏天刚过，国内的手机市场刚刚发展到这一步，国内从事通讯器材代理与销售的商人，还没有多少人嗅出数字手机蕴藏的商机。

张恪很想向许思描述一番爱立信九五年推出的第一款中文数字手机gh398在国内受欢迎的程度。九四年，爱立信在国内的办事机构，刚刚由办事处升级为分公司，其总分式多级代理体系还刚刚才建立。